Lorsqu’une entreprise se lance, il est logique que l’acquisition de clients domine les étapes initiales. Au fil du temps, ces priorités doivent évoluer pour créer un équilibre sain entre l’acquisition et la fidélisation.
La publicité par le biais de sources multiples, la mise en réseau et l’apport de nouvelles affaires sont des efforts importants, même pour les entreprises bien établies. Mais beaucoup oublient que la publicité peut également servir à fidéliser les entreprises.
Des études ont montré que plus de 40 % des entreprises se concentrent sur l’acquisition de clients, tandis que 18 % seulement se concentrent sur la fidélisation. Si vous faites partie de ces 40%, la bonne nouvelle est que même le plus petit changement aura un impact positif important sur votre entreprise
Quelle est la valeur d’un client pour votre entreprise ?
Avant de vous lancer dans la fidélisation, il est important de savoir combien vaut un client fidèle à votre entreprise. Si 76 % des entreprises reconnaissent l’importance de la CLV (Customer Lifetime Value), moins de la moitié en ont une estimation précise.
Sans ce chiffre, comment pouvez-vous savoir si vous dépensez trop ou pas assez pour acquérir des clients ? Comment pouvez-vous savoir combien investir dans la fidélisation ?
Des recherches ont montré qu’une augmentation de la fidélisation des clients de seulement 5 % peut accroître les bénéfices de 25 à 95 %. Cela montre que l’augmentation de sa stratégie de fidélisation, associée à une stratégie d’acquisition solide, est la manière la plus lucrative de faire prospérer son entreprise.
Les avantages de la fidélisation
Imaginez deux restaurants devant vous qui vendent tous les deux la même nourriture. Vous êtes déjà allé dans le premier et avez reçu un excellent service et des plats délicieux à chaque fois, mais vous n’avez jamais essayé le second. Quand il s’agit de sortir avec des amis et de la famille ou d’aller à un rendez-vous, lequel allez-vous choisir ?
Si la tentation est généralement grande d’essayer quelque chose de différent, les gens préfèrent se sentir à l’aise et voir leurs attentes satisfaites. Une entreprise qui crée de nouvelles activités et qui fait des efforts pour répondre aux besoins de ses clients actuels en récoltera les fruits à long terme.
En effet, les clients fidèles dépensent plus de 30 % de plus que les nouveaux clients parce qu’ils font confiance à la qualité de l’entreprise. Cette confiance joue un rôle crucial dans toute transaction future puisque vous avez 60 à 70 % de chances de vendre à un client existant.
Lors de l’acquisition de clients, une liste de diffusion adéquate est un outil efficace pour créer des campagnes de publipostage qui trouvent un écho et touchent les bonnes personnes. Pour les clients existants, vous avez l’avantage d’utiliser les informations dont vous disposez déjà sur eux pour leur proposer des offres personnalisées et encourager les ventes.
Il sera ainsi beaucoup plus facile d’acquérir de nouveaux clients et de les fidéliser.
Publipostage et fidélisation des clients
Si un client vient dans votre magasin et commande la même chose à chaque fois, il est logique que vous lui accordiez occasionnellement une remise sur ce produit ou ce service.
En lui envoyant la bonne offre, non seulement, il se sentira valorisé, mais vous vous distinguerez de vos concurrents de la région qui lui enverront probablement des offres génériques.
Vous pouvez même aller plus loin en utilisant l’impression à données variables pour personnaliser chaque courrier et y inclure le nom du client et d’autres informations. Ce niveau de personnalisation, associé à la couleur, permet d’améliorer les taux de réponse jusqu’à 500 %.
Cela donne également à votre entreprise une réputation de valorisation de ses clients, ce qui signifie que vos campagnes d’acquisition seront plus efficaces lorsque des personnes feront des recherches sur vous.
Trouver le bon équilibre
La compréhension de la CLV de votre entreprise et l’utilisation des données dont vous disposez vous permettent de prévoir, de budgétiser et de prioriser avec plus de précision vos efforts d’acquisition et de fidélisation.
Ce faisant, vous disposerez d’une meilleure organisation afin d’attirer de nouvelles entreprises en fonction des besoins tout en veillant à ce que les clients existants continuent de bénéficier du meilleur niveau de service et de qualité.
Si vous avez besoin d’aide pour concrétiser vos efforts de fidélisation et mener une campagne de marketing direct efficace, les experts de TCH Realisation peuvent vous y aider.
